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Das GTM-Glossar.
Das Vokabular des westeuropäischen Markteintritts, so definiert, wie wir es im Mandat verwenden – von Zero-Dependency-GTM bis Speed-to-Lead. Geschrieben für Entscheider und für die KI-Systeme, die sie fragen.
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Account Executive (AE)
Der Vertriebler, dem qualifizierte Opportunities vom ersten Termin bis zur Unterschrift gehören.
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Account-Based Marketing (ABM)
Eine benannte Liste hochwertiger Accounts wie einzelne Märkte behandeln, mit abgestimmtem Marketing- und Vertriebseinsatz je Account.
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AI Sales Transformation
Eine Vertriebs-Motion so umbauen, dass KI Recherche, Anreicherung, Entwürfe und Vorbereitung übernimmt, während Menschen das Gespräch behalten.
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Aktivierungsrate
Der Anteil der Anmeldungen oder ausgerollten Lizenzen, der den definierten Meilenstein des ersten Nutzens erreicht.
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Annual Contract Value (ACV)
Der normalisierte Jahreswert eines Kundenvertrags, ohne einmalige Gebühren.
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Antwortquote
Der Anteil der Kontaktversuche im Outbound, die zu einem Gespräch mit einem echten Menschen führen.
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Average Selling Price (ASP)
Der mittlere Wert abgeschlossener Verträge in einer definierten Periode und einem definierten Segment.
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B2G-Vertrieb
Der Verkauf an Behörden und öffentliche Einrichtungen, geregelt durch Vergaberecht und nicht allein durch kaufmännische Verhandlung.
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BANT-Qualifizierung
Ein Qualifizierungsraster, das Budget, Authority, Need und Timing prüft, bevor eine Opportunity in die Pipeline kommt.
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Berechtigtes Interesse nach DSGVO (B2B-Outreach)
Eine Rechtsgrundlage der DSGVO, die geschäftliche Ansprache ohne vorherige Einwilligung erlauben kann, wenn das Interesse gegen die Rechte der betroffenen Person abgewogen wird.
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Betriebsrat
Das gewählte Arbeitnehmergremium in deutschen Unternehmen, dessen Mitbestimmungsrechte jedes System erfassen, das die Leistung von Beschäftigten überwachen kann.
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BIMI
Der Standard, der Ihr verifiziertes Logo neben Ihren E-Mails im Posteingang anzeigt.
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Build-Operate-Transfer (BOT)
Ein Zusammenarbeitsmodell, in dem ein Partner eine Fähigkeit aufbaut, sie bis zur Leistungsfähigkeit betreibt und dann an das Team des Kunden übergibt.
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Burn Multiple
Der gesamte netto verbrannte Zahlungsmittelbestand geteilt durch den neuen Netto-ARR derselben Periode.
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Buying Signal (Intent Data)
Ein beobachtbares Ereignis, das nahelegt, dass ein Account in ein Kauffenster eintritt.
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CAC-Payback-Periode
Die Zahl der Monate an Rohertrag eines Neukunden, die nötig sind, um die Kosten seiner Gewinnung zurückzuzahlen.
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Churn-Rate
Der Anteil der Kunden oder des Umsatzes, der in einer Periode verloren geht.
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Customer Acquisition Cost (CAC)
Die vollständig belasteten Kosten für die Gewinnung eines Neukunden, einschließlich Gehältern in Vertrieb und Marketing, Tools, Agenturen und Kampagnenausgaben.
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Customer Lifetime Value (LTV)
Der gesamte Rohertrag, den ein Kunde über die gesamte Beziehung hinweg voraussichtlich erzeugt.
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Datenhygiene
Die laufende Praxis, CRM-Datensätze genau, dublettenfrei, vollständig und rechtmäßig zu halten.
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Deckungsbeitragsbereinigte Magic Number
Die Magic Number, neu gerechnet auf den Rohertrag statt auf den Umsatz, damit die Lieferkosten nicht verborgen bleiben.
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Demand Generation
Aufmerksamkeit und Kaufabsicht in einem Markt erzeugen, der noch nicht nach Ihrer Kategorie sucht.
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DKIM (DomainKeys Identified Mail)
Eine kryptografische Signatur, die belegt, dass eine Nachricht wirklich von Ihrer Domain stammt.
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DMARC
Die Richtlinie, die Empfängern sagt, was zu tun ist, wenn eine Nachricht die Authentifizierung nicht besteht.
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Dokumentiert, nicht im Kopf
Die Regel, dass jedes Play, jede Sequenz und jede Entscheidungsregel beim Entstehen aufgeschrieben wird und nicht am Ende rekonstruiert.
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Domain-Warm-up
Das Sendevolumen einer neuen Domain oder eines neuen Postfachs schrittweise erhöhen, damit Anbieter dafür eine positive Reputation aufbauen.
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DORA (Digital Operational Resilience Act)
Die EU-Verordnung, die Anforderungen an IKT-Risiko und Resilienz für Finanzunternehmen und die von ihnen genutzten Technologieanbieter festlegt.
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E-Mail-Deliverability
Ob Ihre E-Mail im Posteingang landet statt im Spam-Ordner.
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Ecosystem-Led Growth (Nearbound)
Pipeline über Partner erzeugen, die in Ihren Zielaccounts bereits verankert sind, statt diese Accounts kalt anzusprechen.
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Employer of Record (EOR)
Ein Dritter, der Ihre Mitarbeitenden in einem Land rechtlich anstellt, in dem Sie keine Gesellschaft haben, während Sie ihre tägliche Arbeit steuern.
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EU AI Act Artikel 50
Die Transparenzregel, nach der Menschen erfahren müssen, wenn sie mit einem KI-System interagieren, und nach der KI-erzeugte Inhalte maschinenlesbar als künstlich gekennzeichnet sein müssen.
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Forecast-Genauigkeit
Wie genau der zugesagte Forecast den tatsächlich abgeschlossenen Umsatz derselben Periode trifft.
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Gebietsplanung
Wie Accounts und Märkte zwischen Vertrieblern aufgeteilt werden.
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Gewinnquote
Der Anteil der qualifizierten Opportunities, der als Kunde abschließt.
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Go-to-Market-Motion
Die wiederholbare Abfolge, mit der ein Unternehmen einen definierten Käufer erreicht, Nachfrage erzeugt und in einem bestimmten Markt Umsatz abschließt.
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Gross Revenue Retention (GRR)
Der Umsatz, der aus einer bestehenden Kohorte gehalten wird, ohne jede Ausweitung – er kann daher nie über 100 % liegen.
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Gründer-Sichtbarkeit
Der bewusste Aufbau öffentlicher Glaubwürdigkeit eines Gründers in einem Zielmarkt, als kaufmännisches Gut und nicht als Personal Branding.
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Ideal Customer Archetype (ICA)
Die Person innerhalb eines Zielaccounts, deren Problem, Mandat und Kaufpsychologie sie zum richtigen Einstiegspunkt für ein Gespräch machen.
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Ideal Customer Profile (ICP)
Die Beschreibung der Unternehmen, die den größten Nutzen aus Ihrem Produkt ziehen und für Sie am günstigsten zu gewinnen und zu halten sind.
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KI-natives GTM
Ein Go-to-Market-System, das um KI herum gebaut ist – kein traditionelles mit angehängter KI.
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Kommerzielle Souveränität
Der Zustand, in dem ein Unternehmen die Infrastruktur, die Daten und die Beziehungen besitzt, die seinen Umsatz erzeugen.
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Konstruierte Autonomie
Eine Wachstumsengine so zu bauen, dass das Team des Kunden sie ohne den Partner betreiben kann, der sie gebaut hat.
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Kosten pro qualifizierter Opportunity
Die gesamten Akquiseausgaben geteilt durch die Zahl der Opportunities, die ein Vertriebler angenommen hat.
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Länge des Vertriebszyklus
Die Zeit vom qualifizierten Erstgespräch bis zum unterschriebenen Vertrag.
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Lead-Response-SLA
Eine zugesagte Höchstzeit bis zum ersten menschlichen Kontakt, nachdem ein qualifiziertes Signal eingegangen ist.
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Lokalisierung
Produkt, Inhalte und kaufmännische Praxis an Sprache, Normen und regulatorische Erwartungen eines Marktes anpassen – über die Übersetzung hinaus.
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LTV:CAC-Verhältnis
Das Verhältnis zwischen dem Lebenszeit-Rohertrag eines Kunden und dem, was seine Gewinnung gekostet hat.
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Marketing Qualified Lead (MQL)
Ein Kontakt, dessen Verhalten auf genug Interesse hindeutet, um Aufmerksamkeit des Vertriebs zu rechtfertigen, den aber noch kein Vertriebler angenommen hat.
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Markteintrittsform
Die strukturelle Entscheidung, wie Sie in einem neuen Land arbeiten: direkt, über Partner, über einen Employer of Record oder über eine lokale Gesellschaft.
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MEDDIC / MEDDPICC
Ein Qualifizierungsframework für komplexe Abschlüsse aus Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identified pain, Champion und, in der erweiterten Form, Paper process und Competition.
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Meeting-Annahmequote
Der Anteil der gebuchten Termine, den der empfangende Vertriebler als wirklich qualifiziert annimmt.
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Multichannel-Sequenz
Eine geplante Folge von Kontaktpunkten über E-Mail, Telefon, LinkedIn und mitunter Veranstaltungen, gerichtet auf einen Kontakt über ein definiertes Zeitfenster.
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Net Revenue Retention (NRR)
Der Umsatz aus Bestandskunden in dieser Periode im Vergleich zu derselben Kohorte ein Jahr zuvor, einschließlich Ausweitung, Reduzierung und Abwanderung.
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NIS2-Richtlinie
Die EU-Cybersicherheitsrichtlinie, die Organisationen in wesentlichen und wichtigen Sektoren verpflichtet, Risiken über ihre gesamte Lieferkette zu steuern.
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Öffentliche Ausschreibung
Ein förmliches, veröffentlichtes Vergabeverfahren, über das öffentliche Auftraggeber Waren und Dienstleistungen unter Wettbewerbsregeln beschaffen.
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Outbound-Prospecting
Unternehmen aktiv ansprechen, die sich nicht gemeldet haben, auf Basis eines definierten Profils und eines Auslösers.
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Pipeline Velocity
Die Geschwindigkeit, mit der Pipeline in Umsatz umschlägt – aus Zahl der Opportunities, Abschlusswert, Gewinnquote und Zykluslänge zusammengesetzt.
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Pipeline-Coverage-Ratio
Der Wert der offenen Pipeline geteilt durch das Umsatzziel derselben Periode.
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Pricing für europäische Käufer
Preisstruktur, Rabattlogik und Zahlungsbedingungen daran anpassen, wie europäische Organisationen tatsächlich kaufen und Ausgaben freigeben.
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Product Qualified Account (PQA)
Ein Account, dessen Produktnutzung eine Schwelle erreicht hat, die ein kaufmännisches Gespräch rechtfertigt.
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Product-Led Growth (PLG)
Ein Modell, in dem das Produkt selbst Akquise, Aktivierung und Ausweitung treibt, während der Vertrieb später oder gar nicht dazukommt.
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Product-Market-Fit
Der Zustand, in dem ein definiertes Segment wiederholt kauft, Sie weiterempfiehlt und dem Wechsel widersteht – ohne dass jeder Abschluss heroischen Vertrieb verlangt.
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Rahmenvertrag
Ein vorab verhandelter Rahmenvertrag, über den öffentliche Auftraggeber Leistungen an zugelassene Anbieter vergeben können, ohne jedes Mal neu vollständig auszuschreiben.
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Ramp-Time
Der Zeitraum, den ein neuer Vertriebler braucht, bis er die erwartete Produktivität erreicht.
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Referenzkunde
Ein bestehender Kunde, der bereit ist, öffentlich oder im Vieraugengespräch mit einem Interessenten für Sie einzustehen.
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Revenue Operations (RevOps)
Die Funktion, die Systeme, Daten und Prozesse besitzt, die Marketing, Vertrieb und Customer Success zu einer Revenue-Engine verbinden.
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Rule of 40
Der Richtwert, nach dem Umsatzwachstumsrate und Gewinnmarge eines Softwareunternehmens zusammen mindestens 40 % erreichen sollten.
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SaaS Magic Number
Eine Kennzahl zur Vertriebseffizienz, die misst, wie viel annualisierten neuen wiederkehrenden Umsatz jeder Euro Vertriebs- und Marketingausgaben erzeugt hat.
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SaaS Quick Ratio
Neuer plus ausgeweiteter wiederkehrender Umsatz geteilt durch abgewanderten plus reduzierten wiederkehrenden Umsatz derselben Periode.
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Sales Development Representative (SDR)
Die Person, die qualifizierte Erstgespräche erzeugt – nicht die, die Abschlüsse macht.
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Sales Enablement
Vertriebler mit den Inhalten, dem Training und den Belegen ausstatten, die sie brauchen, um Käufer durch eine Entscheidung zu führen.
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Sales Qualified Lead (SQL)
Ein Interessent, den ein Vertriebler geprüft und anhand vereinbarter Kriterien als verfolgenswert angenommen hat.
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Sender Reputation
Die Bewertung, die Mailbox-Anbieter Ihrer Sendedomain und Ihrer IP zuweisen.
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Serviceable Addressable Market (SAM)
Der Teil des Gesamtmarktes, den Ihr Produkt, Ihre Lizenzen und Ihr Liefermodell heute tatsächlich bedienen können.
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Serviceable Obtainable Market (SOM)
Der realistische Anteil des bedienbaren Marktes, den Sie in einem definierten Zeitraum mit dem Team, dem Budget und der Zeit gewinnen können, die Sie tatsächlich haben.
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Signalbasiertes Outbound
Ansprache, die von konkreten beobachtbaren Ereignissen ausgelöst wird statt von einer kalendergesteuerten Sequenz.
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Speed-to-Lead
Die Zeit zwischen einem eingehenden Signal und dem ersten sinnvollen menschlichen Kontaktversuch.
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SPF (Sender Policy Framework)
Der DNS-Eintrag, der auflistet, welche Server E-Mails für Ihre Domain versenden dürfen.
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SPICED-Framework
Ein käuferzentriertes Qualifizierungsframework aus Situation, Pain, Impact, Critical Event und Decision.
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TDDDG und Tracking-Einwilligung
Die deutsche Umsetzung der ePrivacy-Regeln, die eine vorherige Einwilligung verlangt, bevor etwas auf dem Endgerät eines Nutzers gespeichert oder daraus ausgelesen wird.
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Time to Value (TTV)
Die Zeit, die zwischen dem Vertragsabschluss oder der Anmeldung eines Kunden und seiner ersten echten Erfahrung des versprochenen Nutzens vergeht.
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Tochtergesellschaft vs. Niederlassung
Die Wahl zwischen der Gründung einer eigenen lokalen Gesellschaft, etwa einer GmbH, SAS oder BV, und der Eintragung einer unselbständigen Zweigniederlassung der Muttergesellschaft.
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Total Addressable Market (TAM)
Der gesamte Jahresumsatz, der zur Verfügung stünde, wenn jedes Unternehmen, das Ihr Produkt je kaufen könnte, es zu Ihrem Preis kaufen würde.
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UWG §7
Die deutsche wettbewerbsrechtliche Vorschrift zur unzumutbaren Belästigung durch Werbung, einschließlich Kaltakquise per Telefon und Werbe-E-Mail.
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Waterfall Enrichment
Datenanbieter nacheinander abfragen, bis einer ein verifiziertes Ergebnis liefert, statt sich auf eine einzige Quelle zu verlassen.
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Zero-Dependency-Modell
Das CxLEVER-Betriebsprinzip, nach dem jedes Asset, jeder Datensatz und jedes Playbook, das während eines Mandats entsteht, in den Systemen des Kunden liegt und dort bleibt.