Pipeline Velocity

Die Geschwindigkeit, mit der Pipeline in Umsatz umschlägt – aus Zahl der Opportunities, Abschlusswert, Gewinnquote und Zykluslänge zusammengesetzt.

[01]Was es bedeutet

Üblich berechnet als Opportunities mal durchschnittlichem Abschlusswert mal Gewinnquote, geteilt durch die Länge des Vertriebszyklus in Tagen. Heraus kommt Umsatz pro Tag, wodurch die vier Hebel sichtbar und vergleichbar werden.

[02]Warum es zählt

Sie zeigt, wo einzugreifen ist. Opportunities hinzuzufügen ist der langsamste Hebel; den Zyklus zu verkürzen oder die Gewinnquote durch bessere Qualifizierung zu heben bewegt den Umsatz meist schneller und günstiger, besonders in einem neuen Markt, in dem Volumen teuer ist.

[03]Wo es schiefgeht

Die Velocity verbessern, indem kleine Abschlüsse verfolgt werden – das hebt die Zahl und senkt das Geschäft.Die Zykluslänge in einem Markt ab dem ersten Kontakt messen und in einem anderen ab dem ersten Termin.Velocity monatlich lesen in einem Markt mit neunmonatigem Zyklus, wo das Signal Rauschen ist.

[04]Verwandte Begriffe