GTM-Glossar · Rollen & Teams
Account Executive (AE)
Der Vertriebler, dem qualifizierte Opportunities vom ersten Termin bis zur Unterschrift gehören.
[01]Was es bedeutet
Der AE führt Discovery, baut den Business Case, kartiert die Buying-Group, bearbeitet Procurement und Recht und prognostiziert den Abschluss. Im komplexen europäischen Vertrieb koordiniert er Presales, Recht und lokale Partner, statt allein zu verkaufen.
[02]Warum es zählt
AE-Kapazität ist die teuerste Beschränkung in einem Go-to-Market. Sie durch echte Qualifizierung zu schützen ist meist mehr wert, als einen weiteren Vertriebler einzustellen.
[03]Wo es schiefgeht
AEs mit Prospecting beladen, was die Verkaufszeit halbiert und die Verantwortung verwischt.AEs einstellen, bevor Pipeline existiert – dann geht die Ramp-Zeit für Kaltansprache drauf.Kein AE mit der Landessprache in einem Markt, in dem Verträge in dieser Sprache verhandelt werden.
[04]Verwandte Begriffe