Go-to-Market-Motion

Die wiederholbare Abfolge, mit der ein Unternehmen einen definierten Käufer erreicht, Nachfrage erzeugt und in einem bestimmten Markt Umsatz abschließt.

[01]Was es bedeutet

Eine Motion ist kein Kanal und kein Tool. Sie ist die ganze Kette: welche Accounts Sie ansprechen, was den Kontakt auslöst, wer die erste Ansprache macht, wie ein Gespräch qualifiziert wird und wem der Abschluss gehört. Zwei Unternehmen, die dasselbe Produkt im selben Markt verkaufen, können völlig verschiedene Motions fahren und völlig verschiedene Ökonomie erzielen.

[02]Warum es zählt

Motions sind die Einheit der Expansion. Eine Motion, die in den USA funktioniert, nach DACH zu kopieren, scheitert meist, weil Einkaufskultur, Compliance-Rahmen und die Toleranz für Massenansprache anders sind. Die eigene Motion ausdrücklich zu benennen ist das, was sie prüfbar, coachbar und an ein lokales Team übertragbar macht.

[03]Wo es schiefgeht

Tooling mit Motion verwechseln: Apollo oder Clay zu kaufen legt nicht fest, wer wen wann und warum anruft.Mehrere undokumentierte Motions gleichzeitig fahren, sodass niemand sagen kann, welche die Pipeline erzeugt hat.Annehmen, eine gründergeführte Motion überstehe die Übergabe an die erste Vertriebseinstellung, ohne aufgeschrieben zu sein.

[04]Verwandte Begriffe