GTM-Glossar · Markteintritt
Referenzkunde
Ein bestehender Kunde, der bereit ist, öffentlich oder im Vieraugengespräch mit einem Interessenten für Sie einzustehen.
[01]Was es bedeutet
Referenzen reichen vom Logo auf einer Seite über die namentliche Case Study bis zum Gespräch unter Gleichrangigen vor der Unterschrift. In Europa entscheidet oft dieses vertrauliche Gespräch den Abschluss, und es muss mit ausdrücklicher Zustimmung des Kunden arrangiert werden.
[02]Warum es zählt
In einem Markt, in dem Sie unbekannt sind, nimmt eine lokale Referenz mehr Risiko heraus als jeder Funktionsvergleich. Die ersten beiden Referenzen aufzubauen ist meist das eigentliche Ziel des ersten Jahres.
[03]Wo es schiefgeht
Kundennamen oder Zitate ohne schriftliche Freigabe veröffentlichen.Sich auf Referenzen aus dem Heimatmarkt stützen, die vor Ort nichts wiegen.Eine einzige Referenz so lange nutzen, bis das Wohlwollen aufgebraucht ist.
[04]Verwandte Begriffe