BANT-Qualifizierung

Ein Qualifizierungsraster, das Budget, Authority, Need und Timing prüft, bevor eine Opportunity in die Pipeline kommt.

[01]Was es bedeutet

BANT fragt, ob Geld vorhanden ist, ob Ihr Kontakt es zusagen kann oder an denjenigen herankommt, der es kann, ob das Problem real ist und einen Eigentümer hat, und ob es ein Datum gibt, das eine Entscheidung erzwingt. In europäischen Enterprise-Abschlüssen ist Authority selten eine einzelne Person – die ehrliche Fassung kartiert die Buying-Group.

[02]Warum es zählt

Es ist der billigste verfügbare Filter. Vor der Übergabe eines Termins an einen AE angewandt, schützt es die teuerste Ressource im Unternehmen – seniore Verkaufszeit – und gibt den Forecast-Kategorien wieder Bedeutung.

[03]Wo es schiefgeht

BANT als Häkchenübung behandeln, die der Vertriebler ausfüllt, statt sie vom Käufer bestätigen zu lassen.Zu früh am Budget disqualifizieren, in Märkten, in denen Budget erst nach einem Business Case entsteht.BANT allein in komplexen Abschlüssen nutzen, wo Metrics und Champion aus MEDDIC mehr zählen.

[04]Verwandte Begriffe