Serviceable Obtainable Market (SOM)

Der realistische Anteil des bedienbaren Marktes, den Sie in einem definierten Zeitraum mit dem Team, dem Budget und der Zeit gewinnen können, die Sie tatsächlich haben.

[01]Was es bedeutet

SOM ist TAM nach Beschränkungen und Wettbewerb, geteilt durch das, was Ihre Kapazität im Planungsfenster zulässt. Es ist die einzige Marktzahl, die in einen operativen Plan gehört, weil es die einzige ist, an der Sie sich messen lassen können.

[02]Warum es zählt

Markteintrittspläne scheitern häufiger an der Reihenfolge als am Ehrgeiz, und im SOM wird die Reihenfolge ausdrücklich: welches Segment zuerst, mit wie vielen Vertrieblern, über wie viele Quartale. Er macht aus einer Marktgeschichte eine Entscheidung über Einstellungen und Ausgaben.

[03]Wo es schiefgeht

SOM als festen Prozentsatz des TAM ableiten statt aus Kapazität und Zykluslänge.SOM ohne die Realität des Vertriebszyklus planen, sodass Umsatz in einem Quartal gebucht wird, das die Pipeline nicht erreichen kann.SOM festlegen, bevor der ICP validiert ist – damit wird jede nachgelagerte Zahl geraten.

[04]Verwandte Begriffe