GTM-Glossar · CxLEVER Frameworks
Dokumentiert, nicht im Kopf
Die Regel, dass jedes Play, jede Sequenz und jede Entscheidungsregel beim Entstehen aufgeschrieben wird und nicht am Ende rekonstruiert.
[01]Was es bedeutet
Die Dokumentation umfasst ICP-Logik, Qualifizierungskriterien, Sequenzaufbau, Einwandbehandlung und die Begründung für Änderungen. Während der Arbeit geschrieben, kostet sie wenig; danach geschrieben, ist sie meist falsch.
[02]Warum es zählt
Auf Erfahrungswissen im Kopf lässt sich nicht einstellen, es lässt sich nicht prüfen und nicht übertragen. Dokumentiertes Wissen übersteht Personalwechsel, und der ist im Vertrieb die Regel und nicht die Ausnahme.
[03]Wo es schiefgeht
Dokumentation als Schlussleistung, aus dem Gedächtnis erstellt.Playbooks im Workspace des Partners statt in dem des Kunden.Niemand ist dafür verantwortlich, die Dokumente nach der Übergabe aktuell zu halten.
[04]Verwandte Begriffe