Ideal Customer Profile (ICP)

Die Beschreibung der Unternehmen, die den größten Nutzen aus Ihrem Produkt ziehen und für Sie am günstigsten zu gewinnen und zu halten sind.

[01]Was es bedeutet

Ein ICP beschreibt den Account, nicht die Person: Branche, Größe, Geografie, eingesetzte Technologie, regulatorische Betroffenheit und den Auslöser, der das Problem dringlich macht. Ein brauchbarer ICP ist eng genug, um den größten Teil des Marktes auszuschließen, und so konkret, dass zwei Kollegen daraus dieselbe Zielliste bauen würden.

[02]Warum es zählt

Jede nachgelagerte Zahl hängt davon ab. Kontaktqualität, Antwortquoten, Länge des Vertriebszyklus, Gewinnquote und CAC bewegen sich, sobald sich der ICP bewegt. In einem neuen Markt überträgt sich der ICP fast nie unverändert, weil dasselbe Produkt für einen deutschen Mittelständler oft eine andere Dringlichkeit löst als für ein US-Scale-up.

[03]Wo es schiefgeht

Einen ICP so breit schreiben, dass er niemanden ausschließt – damit schiebt man die Qualifizierungskosten in den Vertrieb.Den ICP mit der Buyer Persona verwechseln und dann Jobtitel in Unternehmen ansprechen, die nie kaufen werden.Den ICP nach den ersten zehn Abschlüssen nie überprüfen, gerade wenn das echte Muster endlich sichtbar wird.

[04]Verwandte Begriffe