Pipeline-Coverage-Ratio

Der Wert der offenen Pipeline geteilt durch das Umsatzziel derselben Periode.

[01]Was es bedeutet

Ein Verhältnis von 3x heißt, Sie tragen drei Euro qualifizierte Pipeline je Euro Ziel. Der gesunde Wert hängt von der Gewinnquote ab: Ein Team, das 33 % umwandelt, braucht 3x, ein Team mit 20 % braucht 5x. Die Deckung sollte immer zusammen mit Phasenqualität und Alter gelesen werden.

[02]Warum es zählt

Es ist das früheste verlässliche Signal, dass ein Quartal in Gefahr ist – Wochen, bevor sich der Forecast bewegt. Die Deckung sagt einem Expansionsteam zudem, wann Vertriebler hinzukommen sollten, denn Kapazität nützt nur, wenn es Pipeline zu bearbeiten gibt.

[03]Wo es schiefgeht

Abgestandene Opportunities, die sich seit zwei Zyklen nicht bewegt haben, als Deckung mitzählen.Deckung über Märkte hinweg vergleichen, die unterschiedliche Gewinnquoten und Zykluslängen haben.Geringe Deckung mit Massenansprache beheben statt mit besserem Targeting – das drückt die Gewinnquote weiter.

[04]Verwandte Begriffe