Total Addressable Market (TAM)

Der gesamte Jahresumsatz, der zur Verfügung stünde, wenn jedes Unternehmen, das Ihr Produkt je kaufen könnte, es zu Ihrem Preis kaufen würde.

[01]Was es bedeutet

TAM ist eine Obergrenze, kein Plan. Er wird bottom-up berechnet, aus der Zahl qualifizierender Accounts mal realistischem Jahresvertragswert, nicht top-down aus einem Analystenbericht über eine Kategorie. Ein belastbarer TAM nennt seine Quelle, seinen Filter und sein Datum.

[02]Warum es zählt

Aufsichtsgremien und Investoren nutzen den TAM, um zu beurteilen, ob ein Markt Personal verdient. Ein überhöhter TAM erzeugt überbaute Teams und enttäuschte Quartale; ein zu niedriger verhindert Expansionsvorhaben, die funktioniert hätten. In Westeuropa unterscheidet sich der TAM je Land so stark, dass eine einzige europäische Zahl meist bedeutungslos ist.

[03]Wo es schiefgeht

Einen Kategorie-TAM aus einem Marktforschungsbericht zitieren, als wäre er Ihr adressierbarer Umsatz.Unternehmenszahlen mit dem Listenpreis multiplizieren, ohne Rabatt und Mix zu berücksichtigen.TAM als Ziel behandeln statt als Grenze; die Zahl, die in einen Plan gehört, ist SOM.

[04]Verwandte Begriffe